交渉戦略マトリクス

 

交渉する時に意識する利害

 

  • 共通利害
    特に共通する利害に着目して考える、Win-Winを目指した交渉がしやすくなる。
    戦略的交渉ではこれが重要
  • 対立利害

 

手順

  1. 共通する利害と、対立する利害について箇条書きで分類する
  2. 相手との関係性を見極める

 

 

 

対人ゲームのコツ

 

  • すべての対人ゲームは、相手のことをいかに想い愛するか。
    相手の立場になって相手に憑依したように予想する、愛の深さが問われる。相手がしたいことを理解して、それに勝つ手を繰り出す。
  • 相手の思考を1秒1秒感じること、その時点からゲームのスタートラインに立てる
    自分がしたいこと、自分の利益を考えるだけではゲームには勝てない、それでは相手に読まれる。
  • 相手の手札を操作する
    実際のゲームはじゃんけんのように3すくみの確率ゲームではなくて、相手にパーしか出させない、パーを出させるといった誘導が出来る。

 

 

戦略マトリクス

契約失敗リスク  高 関係性重視
Lose-Win
戦略的交渉
Win-Win
契約失敗リスク 低 自動更新
(交渉しない)
Lose-Lose
利益重視
Win-Lose
利益 小 利益 大

 

  • 関係性重視
    こちらが折れて、利益が少なくとも関係性を維持する
  • 自動更新
    交渉自体しない、現状維持。
  • 戦略的交渉
    共通利害に着目して、戦略的にWin-Winになるような提案を行い交渉を進める
  • 利益重視
    相手がこちらに依存しなければいけない状態
    この場合は利益重視の強気の交渉が可能
    ただし、相手の弱みに付け込むやり方は控える、恨みを買うのは避けなければいけない。Win-Winに近い形で、提供する付加価値に対して対価を気持ちよく払って貰うように努める、花を持たせる。関係の有利さにいわせてその場で相手に「YES」と言わせても、長期的に良い関係は築けない、それは意味がない。

 

相手との共通利害/対立利害、関係の強弱やケースにより、
交渉スタイルの場合分けが大切。

 

 

最低ラインを引く

 

交渉の前に、交渉のゴールを明確にし絶対に譲れない最低ラインを引く。
最低ラインに達した場合は交渉自体から降りるようにする。

最低ラインを決めておけば、相手との交渉に一喜一憂しないで冷静でいられる。
どんなに相手がやり手の交渉相手だったとしても、最低ラインまでは譲歩を行うことが出来る。

 

 

 

@see https://www.youtube.com/watch?v=qAcCdv5PlGU

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