交渉する時に意識する利害

 

• 共通利害
  特に共通する利害に着目して考える、Win-Winを目指した交渉がしやすくなる。
  戦略的交渉ではこれが重要
• 対立利害

 

手順

1. 共通する利害と、対立する利害について箇条書きで分類する
2. 相手との関係性を見極める

 

 

 

対人ゲームのコツ

 

• すべての対人ゲームは、相手のことをいかに想い愛するか
  相手の立場になって相手に憑依したように予想する、愛の深さが問われる。相手がしたいことを理解して、それに勝つ手を繰り出す。
• 相手の思考を１秒１秒感じること、その時点からゲームのスタートラインに立てる
  自分がしたいこと、自分の利益を考えるだけではゲームには勝てない、それでは相手に読まれる。
• 相手の手札を操作する
  実際のゲームはじゃんけんのように３すくみの確率ゲームではなくて、相手にパーしか出させない、パーを出させるといった誘導が出来る。

 

 

戦略マトリクス

契約失敗リスク  高	関係性重視 Lose-Win	戦略的交渉 Win-Win
契約失敗リスク 低	自動更新 (交渉しない) Lose-Lose	利益重視 Win-Lose
	利益 小	利益 大

 

• 関係性重視
  こちらが折れて、利益が少なくとも関係性を維持する
• 自動更新
  交渉自体しない、現状維持。
• 戦略的交渉
  共通利害に着目して、戦略的にWin-Winになるような提案を行い交渉を進める
• 利益重視
  相手がこちらに依存しなければいけない状態
  この場合は利益重視の強気の交渉が可能
  ただし、相手の弱みに付け込むやり方は控える、恨みを買うのは避けなければいけない。Win-Winに近い形で、提供する付加価値に対して対価を気持ちよく払って貰うように努める、花を持たせる。関係の有利さにいわせてその場で相手に「YES」と言わせても、長期的に良い関係は築けない、それは意味がない。

 

相手との共通利害/対立利害、関係の強弱やケースにより、
交渉スタイルの場合分けが大切。

 

 

交渉は相手を立てる

例) 慰謝料で100万円を請求したい

1. 200万円を相手に請求する
   →ここで解決すればクローズ
2. 高いと言われたら、5万円引いてあげる
3. 相手が交渉してきたら、
   「これ以上の譲歩は出来ません」とつっぱねる
4. 相手が「この半分だったら～」･･･といってきたら、話し合いを始める

 

 

 

最低ラインを引く

 

事前準備

交渉の前に、交渉のゴールを明確にし、絶対に譲れない最低ラインを引く。
最低ラインに達した場合は交渉自体から降りるようにする、

最低ラインを決めておけば、相手との交渉に一喜一憂しないで冷静でいられる。
どんなに相手がやり手の交渉相手だったとしても、最低ラインまでは譲歩を行うことが出来る。

絶対条件

• 降りても困らない状況に自分がいなくてはならない
  例えば、会社をやめてから転職活動してはいけないという通説は上記があるからのこと、生活がかかっていると悪い条件でも飲まなければいけなくなるから。交渉を上手くすすめるにはいつでも自分が交渉を降りれる状態であることが最低条件
• 交渉を降りられない場合は！？
  交渉を降りられない時は降りても問題にならないように自分の条件を整えておくしかない

 

 

 

 

@see https://www.youtube.com/watch?v=qAcCdv5PlGU