物が飽和している

• 供給過剰
• 競合がひしめく
• ファンもいて魅力的な商品があるが、自分の店がなくなっても『致命的』には誰も困らない
  例) 吉野家の牛丼
  吉野家の牛丼が美味しくて、吉野家を選んで行くファンはいる。
  しかし、吉野家がなくなってもすき家など他チェーンがあるので致命的には困らない

このような背景がある中で、強い誘引を起こすにはどうするのか？

価値のあるものを『無料で』提供する

• 貰って良かった
  →『恩返ししたい』『悪いから、有料の商品も買ってあげよう』
  といった返報性の原理が働く
  
• 顧客にとって価値のあるものでないと意味がない
  →価値のないがらくたを得ると怒りを感じる
  ※無料だからといって価値のないものを配るとマイナスの影響が出る

返報性の原理によって、有料商品を買って貰ってトータルで収益を出す

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